所谓"销售漏斗"是一个形象的销售工具，主要由销售人员和分销商在直销或分销时使用。其形象地表示了潜在用户从有购买需求到最终成交的整个过程。销售漏斗分为四个阶段：顶部是潜在用户，上部是考虑购买本企业产品的潜在用户，中部是已选本企业产品为首选的潜在用户，下部是即将成交的潜在用户。各阶段的成功率依次递增，分别为25%、50%、75%。

销售漏斗的好处主要体现在以下几个方面：

一、有助于计算销售人员的定额。通过加权分析，销售经理可以根据每个潜在用户的购买可能性分配定额。例如，如果潜在用户在未来一年内计划购买价值100万元的产品，但目前仅在销售漏斗的上部，计算定额时则为100万×25%=25万。此方法科学地分配了销售人员的年度定额，同时通过严格的制度约束，确保销售人员不会人为降低定额或改变潜在用户的购买可能性。

二、有效管理和督促销售人员。销售经理通过定期检查销售漏斗，可以及时发现潜在问题，如潜在用户长时间停留在某个阶段可能表示销售过程受阻。销售经理可以据此对症下药，解决潜在用户的疑虑或推动购买进程。

三、在分配销售区域时提供指导。销售漏斗有助于平衡销售人员的工作负担，确保各个区域的业务量相对均衡。同时，根据潜在用户的数量和购买可能性，可以科学地分配定额和超额完成任务的比例，公平地评价销售人员的业绩。

四、避免人员跳槽带走重要用户。销售漏斗记录了潜在用户的动态，这些信息属于公司的集体财产，而非个人。当销售人员提出离职时，销售经理应检查销售漏斗，与接替人员对接，确保重要用户的平稳过渡。通过明确的交接流程，可以有效防止用户跟随销售人员转移，维护公司利益。

扩展资料

漏斗是一个筒型物体，被用作把液体及幼粉状物体注入入口较细小的容器。在漏斗咀部较细小的管状部份可以有不同长度。漏斗通常以不锈钢或塑胶制造，但纸制漏斗亦有时被使用于难以彻底清洗的物质，例如引擎机油。一些漏斗在咀部设有可控制的活门，让使用者可控制流质流入的速度。漏斗常见于厨房；在实验室也可找到漏斗，有时会使用滤纸以隔滤结晶物等化学物质。