两条妙计立身京城

1987年1月1日，北京珠市口东大街420号，黄光裕亲手挂上了一块崭新的牌子，牌子上写的是“国美电器店”。这件事当时并没有引起太多人的注意，就连街坊邻居都有些奇怪：这家店铺挂牌子怎么连鞭炮也不放？

这间面积不足100平方米的两层小店，原本是一家国营服装厂的门市部。黄光裕和哥哥黄俊钦用几千块钱买下这家门店时，就下定决心：干老本行，卖家电！原因很简单，这一行他们熟悉。黄光裕说：“我国的家电企业发展很快，尤其是南方，有那么多企业，生产那么多产品，按中国的人口计算，用不了多久，家电肯定会供大于求。别看现在家电价格很高，一般人还消费不起，但再过几年，一定会降价的。北京对家电、尤其是进口彩电的需求特别大。”

就这样，国美电器在北京正式挂牌了。黄光裕开始还很兴奋，但没过多久，苦恼就来了：店铺门可罗雀，有时候，他们一天连一件商品都卖不出去。

当时的现实是：北京的国营大商场很多，形象好、牌子硬、场地大、位置优越，各种优势全都占尽了。相比之下，国美寒酸多了，什么优势都没有。当时的百姓消费习惯仍然是到国营大商场购物，至于国美电器店，很多人都以为他们店小货少，产品质量没有保证，所以大家宁可多花点钱到大商场去，也不敢买他们的产品。

更为糟糕的是，因为场地狭小，国美电器店只能店库合一，致使店铺内到处堆满了电器，连个落脚的地方都没有。黄俊钦和黄光裕很想再租一个地方当仓库，这样店里就会显得宽敞、气派一些。但黄光裕后来发现，店里拥挤并不一定是坏事。他对哥哥说：“目前这个状况或许还是一种优势。店堂大量存货并不影响形象，反而可能会促进销售，原因就是能够给顾客带来更直观的产品概念，使顾客心里有数，并且还会认为我们的实力很强，资本很多。如果租仓库，一是会增加成本投入，二是一旦把店内货物撤下一些进仓库，那我们的店铺就显得空荡荡，让顾客觉得我们是小本经营，就更不敢买了。”

黄光裕认为拥挤的环境可以使人与人、人与货的距离更近，相互之间的感染对顾客最终决定购买会产生很大的影响。比如试机时，大家都围着看，消费者之间的交流陡然增加。而有些购买者会大讲特讲自己买的产品的优点，这时，那些货比三家、犹豫不决的消费者，往往也会人云亦云，当场决定购买。

就这样，他们的生意开始好转了，“国美电器店”也逐渐在顾客心中有了一定的认同感，这两个“小广东”在北京站住了脚