第一步：接听售楼热线

- 及时接听，勿让铃声超过三次

- 拿起电话先自报家门

- 通过电话传递快乐

- 注意电话礼节，维护公司形象

- 统一销售口径，巧妙回答问题

- 设法取得所需信息

- 约请客户会面，礼貌结束通话

第二步：迎接客户

- 迎接客户入门

- 安排入座

- 上茶

- 递名片

- 避免客户忘记带走名片，将名片钉在资料上

- 记下会面时间、地点、内容等，记下对方特征

第三步：寒暄

- 寻找话题：特长爱好、优点、天气及新闻

- 注意倾听

- 恰当赞美顾客

第四步：项目介绍

- 特性（卖点）

- 优点（优势）

- 利益（满足客户需求）

- 强调安全、舒适、私密性、教育环境、抗通胀、增值性、社会地位性、高级性

- 情景演练

- 掌握客户喜好

- 尊重客户的安全地带

- 避重就轻，用“负正法”解释

- 适当采用“情境销售”法

- 充分利用销售道具

- 互动是金：适当发问、让客户亲身感受

- 善于提示：与竞争对手相比、出示证明

第五步：推荐户型

- 探清购买意向：户型结构、面积大小、楼层、朝向、总价预算等

- 既做销售，也做置业顾问

- 把握推荐原则：结合销控、不多给选择余地、及时与控台沟通

第六步：带看现场

- 设计看房路线

- 边走边说

- 注意细节

- 带看样板房

- 带看工地：讲解工地管理、指出房子位置、介绍周边环境、小区配套

- 尽量将客户再拉回售楼处

第七步：处理客户异议

- 找出真正的异议：真异议与假异议、实际异议与心理异议

- 遵循处理异议原则：准备标准应答语、选择合适时机答复、不与客户争辩、给客户留“面子”、以专家角度回答

- 处理方法：忽视法、直接反驳法、间接否认法、补偿法、太极法、询问法

- 常见异议处理：价格、地段、配套、氛围、质量、决策拖延、朋友关系等

第八步：暂未成交与填写客户资料表

- 送客户出门：备齐资料、告知联系方式、约定看房时间、表示感谢

- 填写客户资料表

第九步：客户追踪

- 察看客户档案：基本情况、需求、推荐户型、异议等

- 追踪准备：筛选客户、确定次序、选择方式、明确目的、准备洽谈重点

- 电话拜访：迅速切入主题、缩短时间、完成资料卡、注意事项