加量不加价

　　当在1999年《南方都市报》把价格提到1元钱，版面扩到48版的时候便开始着手做起了系列周刊，加强对经济的报道。在做了一个阶段的经济周刊后，该报的读者层次也有所提高。这一年《南方都市报》在包装和造势上做得相当成功。后来该报将版面扩到72版，价钱还是1元，这个时候版面的设置是最完善的。当时，印好的一份报纸分四叠：第一叠是区域新闻，分为要闻、广州新闻、深圳新闻、广东新闻、国内新闻、国际新闻。第二叠是经济新闻，南方都市报叫贴近财富系列周刊，周一到周五每天不同，还包括证券。第三叠是媒体，包括体育和娱乐。第四叠就是纯广告，按新加坡《联合早报》的模式做厚厚的专版广告。到2000年底的时候，该报又增加了一些生活消费新闻，即与生活相关的一些消费信息。

　　竞争对手对广告的影响

　　《南方都市报》刚刚创办时想找负责广告的人都找不到。而像《羊城晚报》、《广州日报》这样的竞争对手的实力是相当强大的。

　　然而，弱小也有弱小的优势。《广州日报》在《南方都市报》还是一棵小苗的时候，即1997年至1999年的三年间没有把它放在眼里，而把主要竞争对手瞄准《羊城晚报》。就在这两个强手对峙之时，给《南方都市报》的发展提供了很好的空间。

　　《南方都市报》出去和客户做工作的时候，推荐在《广州日报》做广告的同时也推荐在《南方都市报》做广告，因为一般企业投广告只选择两三家媒体，超过三家的比较少。因此，《南方都市报》给企业提出一种建议，在《广州日报》上做广告的同时，也在《南方都市报》上做广告。由于《广州日报》和《羊城晚报》的读者重复性很强，因此，当时《广州日报》也赞成其客户做这样的工作。2000年《南方都市报》开拓深圳市场，以该报在广州的影响力，很难和《羊城晚报》抗衡。报社的决策层认为，虽然《南方都市报》在广州一地的力量略显薄弱，但深圳和广州两处相加就要比《羊城晚报》强。

　　销售方式对广告的影响

　　《南方都市报》最主要的方式是变拉广告为经营广告。拉广告靠的是关系、人情以及私下的交易。经营广告重视的是报纸广告价值的推销，就是说在做的过程中要和客户不断地介绍报纸最新的情况，直到客户接受你的报纸后再与其谈广告业务。另外，经营广告要按区域和行业综合衡量，就像衡量一个人和部门的业绩的时候，不能仅仅衡量其单个业务或单个客户，而是衡量一个时期、整个市场做到什么程度。比如TCL集团没有在《南方都市报》投放过广告，这里面可能有很多原因，比如这个客户很难做，或者和其他报纸关系好些等等，但只要《南方都市报》的市场做得足够大，这种大客户在一定的时期内必然要被该报攻下来。

　　广告销售商的作用

　　很多媒体依靠广告销售商来做工作，但广告销售商最大的问题是在于它仅代表自己的利益，即使一些综合服务公司，表面看起来是代表企业的利益，但实质都是为自己赚钱。比如，报社广告营业额一个亿，广告销售商可以赚1000万元；如果报社营业额两个亿，他也赚1000万元。这时候，销售商还是希望报社做1亿元的广告，否则他怕报社做大了，把自己甩掉，这在广告公司中是普遍存在的情况。

　　一流人才做广告

　　推广人员对广告的影响也是很多媒体面临的问题，也是广告部门要向报社征询的一个问题。《南方都市报》的广告部提出一流人才做广告，二流人才做记者，三流人才做编辑。以前都觉得做广告的人不需要有多高的素质，后来通过一系列的实际运作，在对自身报纸的了解、与企业或广告公司的有效沟通以及准确执行广告策略等方面，业内人士普遍认为做广告的确需要高素质的人才。而且，在市场化程度越来越高的今天，如果报社内部没有一个很好的激励机制，同样很难吸引到高素质的人才。

　　关于激励机制：

　　以去年为例，《南方都市报》去年完成了5.2亿的广告收入，广告部可以拿多少奖金？最高的业务员拿多少工资？

　　南方日报去年给了一个年轻人160万/年，这个年轻人就是指南方日报总经理陈绍红（音），他实际拿多少我也不知道。报纸做得好，包括经营、内容等很多部分。对南方日报来说，是不可能给主编奖励的，但对经营者就可以有奖励。

　　2000年的时候四个副总，一个总经理，总经理是按当年实到款1％奖励。副总按他所管区域的2％奖励。

　　业务员拿得多在1999年可能达到100多万，今年的情况我不太了解，1999年扩版的时候有一个业务员为《南方都市报》做了很大的贡献，在广告方面起到很大的作用，所以可能只有这一个业务员拿到100万。